Explicando gestão comercial através do futebol.
Gestão comercial: o que o futebol tem haver com vendas e marketing?
Eu não sei se você gosta de futebol, mas acho que não será difícil entender a analogia.
Em geral, quem marca a maioria dos gols são os atacantes. Eles são como o time de vendas em uma empresa. Nenhuma partida pode ser vencida se não houver gols.
Contudo, para que eles sejam bem sucedidos, existem outros jogadores, em gerais os que jogam na posição de meio de campo, que fazem a bola chegar no ataque em boas condições. Eles representam o time de marketing.
(por hora, vamos ignorar um pouco as demais posições bem como os outros setores de uma empresa).
Mesmo que esse trabalho seja feito por uma única pessoa, existem rotinas, tarefas e estratégias diferentes para cada atividade. Marketing e Vendas possuem atribuições diferentes, mas que variavelmente são vistas como uma coisa só.
Uma vez que você entenda as diferenças, o foco é estabelecer um método de trabalho eficiente que una ambos setores. Sem isso, é bem provável que você esteja desperdiçando muito dinheiro.
Vou te dar alguns exemplos de erros comuns na comunicações entre os departamentos.
1- Leads não qualificados
Se você faz anúncios, deve gerar algum tipo de demanda. Seja ela através de ligações, e-mails, mensagens no WhatsApp, etc…
Contudo, nem sempre o cliente que chega é o ideal. Muitas vezes ele só ocupa tempo e não compra nada. Isso é um elemento de desmotivação para qualquer vendedor.
Uma vez que o time de marketing definiu o público e fez a segmentação para o anúncio, será que ela está funcionando?
Ninguém mais adequado que o vendedor para responder isso. Uma vez que ele teve a oportunidade de conversar com o Lead, o mesmo deve se concentrar em entender o perfil do mesmo. Dessa forma, ele conseguirá investigar os motivos que impulsionam ou afastam as vendas.
2- Oferta ruim
Leia-se oferta aqui como o conjunto de todos os fatores que envolvem a venda (produto, preço, público, contexto, etc…).
Afinal de contas, todo produto é desenvolvido para atender alguma demanda específica.
A oferta é inicialmente criada pelo Marketing, mas ela precisa ser constantemente ajustada a medida que a necessidade do mercado muda. Essas alterações na demandas deve ser o ponto chave na vida dos vendedores. Eles podem e devem trazer o máximo de informações para seu time de marketing.
Imagine o seguinte exemplo…
Seu vendedor faz 10 reuniões na semana. Em 8 oportunidade ele recebeu um feedback negativo sobre preço.
O que ele precisa fazer para vencer isso?
Antes que você pense em sair oferecendo descontos, considere o seguinte:
O vendedor conseguiu mostrar todos os benefícios do produto (ou serviço)? Se seu produto tem 10 bom benefícios, mas o cliente só consegue perceber 2, há alta probabilidade dele achar seu preço alto. Neste caso, você poderia focar em estratégias que permitam o cliente conhecer melhor seu produto.
Não vou falar dessas estratégias neste post para não perder o foco.
Sua estratégia de preço está alta frente a concorrência? Se sim, é possível mudar? Se não houver margem suficiente para baixar o preço, é possível tirar alguns itens deixando o produto mais compacto e com menos custo?
3- Problemas de atendimento
Sua equipe de vendas pode estar tendo dificuldade para concluir as vendas. Seja por falta de técnica ou até organização nos processos. O acompanhamento é um ingrediente fundamental para que a decisão de compra não seja procrastinada. O tempo é corrido para tudo mundo. Em muitos casos, seu produto ainda não é percebido com prioridade na mente do cliente.
Além disso, dependendo do volume de prospectos que seu vendedor atenda, o controle das interações com cada um vai inibir a perda de prazos na hora de enviar uma proposta ou fornecer um feedback. Não é preciso dizer o quão sensível é essa questão. Num mercado onde os serviços estão ruins, se você apenas cumprir isso já deverá ser melhor que a maioria.
Hoje, no seu negócio, o quão entrosado estão os departamentos de marketing e vendas?