Como montar um funil de vendas e resolver seu problema de gestão
Você está tendo dificuldade em visualizar os pontos de deficiência que podem impedir seu negócio de vender mais? E se eu te explicar como montar um funil de vendas e resolver seu problema de gestão?
Imagina a seguinte cena: você acorda logo cedo, toma um café, faz uma leitura matinal das notícias, checa sua caixa de e-mail e resolve consultar o extrato bancário. Ao fazê-lo, percebe que alguém depositou 1 MILHÃO de reais na sua conta (ou da empresa).
E aí? Já saberia o que fazer com essa grana?
Se você demorou mais de 30 segundos para responder, provavelmente está faltando uma visão ou planejamento de crescimento bem definido para o negócio.
Tomar decisões sem ter as informações corretas aumentarão muito as chances de fracasso.
O famoso Feeling não pode ser elemento principal na gestão de um negócio. Esse lance de seguir seu coração é lindo na teoria, mas já levou muitos empreendedores a contraírem dívidas e quebrarem suas empresas.
O que é funil de vendas e seu objetivo?
Em resumo, é um modelo que entende todas as etapas de interação entre sua empresa e o cliente. Durante um processo de venda, existe uma jornada que cada pessoa percorre até o momento em que ela decide comprar ou não o seu produto ou serviço.
O modelo mais clássico de funil apresenta 3 etapas: topo, meio e fundo. Contudo, o tamanho do funil e suas etapas podem variar de acordo com cada negócio. Vou deixar um artigo completo para quem quiser aprender a montar o seu. [Como desenvolver um funil de vendas]
Após definir bem a jornada de compra do cliente, você estará apto para enxergar com maior clareza o desempenho do todo e tomar decisões de maneira mais eficiente.
Importante: o funil de vendas só fará um sentido completo, se você tiver as metas já determinadas. Se você não tiver isso, eu sugiro dar um passo atrás.
Entenda a diferença entre Funil de Marketing e Funil de Vendas
Existe apenas um único funil, porém se você trabalha com equipes, os times de marketing e vendas irão atuar em diferentes etapas rumo ao mesmo objetivo. Vender mais, melhor e com menos custo. Variavelmente, pode ocorrer que os grupos de trabalho utilizem programas diferentes. Quando isso acontece, deve haver algum ponto do processo em que o potencial cliente sai de um sistema para outro (mesmo que essa tarefa seja manual).
Um dos grandes problemas na gestão é não conectar as metas entre os times de Vendas e Marketing
Quando elas não estão conectadas é comum verificar queda no desempenho geral dos resultados. Isto porque, cada indivíduo (ou time), acaba se preocupando mais com sua própria meta em detrimento do ganho final na empresa.
Para exemplificar, é só imaginar que um time de marketing, provavelmente, possui a meta de gerar novos leads, porém, se este não for qualificado, o time de vendas vai desperdiçar tempo, realizando atendimento com pessoas que não irão comprar o produto.
Um Lead qualificado é uma pessoal ou empresa que tem altos níveis de adequação e interesse pelo seu produto serviço.
Já imaginou o quão frustrante é para o vendedor gastar tempo, energia e, às vezes, muita sola de sapato?
Montando o funil de vendas
Você pode montar um funil de marketing manual utilizando papel, mas acredito que se você está lendo este texto até agora, provavelmente está buscando uma solução digital.
Vou me concentrar no segundo caso, pois creio que os benefícios vão além de um simples modus operandi e agregarão muita inteligência ao negócio.
1- Defina quais são as etapas do seu funil
Primeiramente, é preciso caracterizar cada etapa no seu processo de venda. Isso pode ser algo bem personalizado, dependendo do perfil e cultura da empresa. Contudo, vou listar um padrão básico muito recorrente no mercado.
Visitantes
Pessoas que visitaram seu site, rede social ou qualquer ponto de contato entre sua marca e o mercado.
Lead
Pessoa que entrou em contato com sua empresa. Aqui, é preciso levantar o máximo de informações sobre ele, a fim de descobrir se ele está qualificado para consumir o seu produto ou serviço.
Oportunidade
Após concluir que o Lead tem potencial, neste estágio são enumeradas as necessidades e objetivos do cliente para que você possa elaborar uma proposta comercial.
Proposta Enviada
Oportunidade que já recebeu uma proposta e está no processo decisório.
Ganho/Perdido
É o status final do seu funil onde você determinará se o resultado daquela oportunidade foi positivo ou negativo.
2- Contrate uma ferramenta de automação
Eu sugiro você contratar alguma ferramenta que irá gerenciar seus contatos e o relacionamento com os mesmos. Entre os principais benefícios estão:
- Gerenciamento dos contatos (chega de ter a agenda desorganizada);
- Gravar informações importantes sobre cada cliente (chega de confiar somente na memória);
- Lembretes (chega de perder prazos);
- Gerar relatórios (chega de trabalhar sem métricas);
Eu recomendo as ferramentas Sharpspring e o Crm Pipedrive, mas têm muitas outras no mercado. No caso desta última, clicando neste link, você tem 1 mês gratuito para testar. Além disso, elas oferecem muito material de treinamento (vídeos) e um suporte veloz.